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Variations sur une AFEST – #6 L’AFEST conçue par des opérationnels

Il n’existe pas une façon unique de mettre en oeuvre l’AFEST. A travers la capitalisation des expériences de notre équipe de consultants et des plus de 350 référents AFEST certifiés ou en cours de certification, nous avons pu identifier 10 exemple-types d’AFEST. Voici le sixième exemple de variation sur une AFEST.

Contexte et élément déclencheur

La formation classique n’est plus appropriée aux yeux de la DRH et du Directeur Commercial de cette enseigne de magasins présents sur tout le territoire national : les vendeurs ont une ancienneté élevée et sont peu enclins à se former en stage au siège parisien, qui plus est pour des apports sur des sujets qu’ils pensent maîtriser.

En outre le plan de transformation de l’enseigne nécessite de former massivement et au plus près des contextes et situations locales des magasins. La direction promeut donc la formation interne sous deux formats : proposer aux salariés des modules digitaux réalisés en interne pour les connaissances techniques/produits et mettre en œuvre des accompagnements AFEST pour développer la posture conseil et les attitudes de service à la clientèle.

La DRH identifie une douzaine de directeurs de magasins volontaires pour devenir formateur occasionnel « référent AFEST ». Il est prévu ensuite que l’ensemble des directeurs de magasin réalisent également des AFEST en relais des formations pensées et structurées par leurs collègues référents.

Caractéristiques, points forts et bénéfices

Dans un premier temps, les “directeurs – formateurs” suivent le cycle de référent AFEST et une partie d’entre eux vont jusqu’à la certification. Ils accompagnent des premiers apprenants selon la méthodologie de gestion de projet AFEST sur un domaine de leur choix, au sein de leur propre magasin. Pendant ce temps, une consultante formatrice C-Campus déploient d’autres AFEST focalisées sur la vente et la posture conseil, auprès de vendeurs volontaires.

l’expérience est concluante car les apprenants ont le choix des compétences sur lesquelles ils souhaitent progresser et comme ils se forment directement dans leur rayon, avec leurs clients, ils constatent des bénéfices concrets de l’accompagnement et visibles immédiatement dans leur travail. L’effet bouche à oreilles est positif en interne !

Dans un second temps, les “directeurs – formateurs” devenus « référents AFEST » construisent ensemble une progression pédagogique AFEST ainsi qu’une démarche d’accompagnement, un dispositif de positionnement et un outil d’autoformation accompagnée, qui vont permettre de démultiplier les formations internes.

Résultats

Les commanditaires sont très satisfaits de l’AFEST que les DM ont conçu : elle correspond bien aux besoins, est très pratique et opérationnelle, les éléments de langage utilisées sont ceux de l’enseigne et les objectifs pédagogiques sont en ligne avec les objectifs opérationnels fixés par la direction commerciale.
La modalité AFEST est unanimement jugée pertinente et adaptée à un public de vendeurs, majoritairement composé d’autodidactes expérimentés.
Le déploiement des AFEST est planifié au S1 2020. L’ensemble des directeurs de magasin ont le matériau pour réaliser une partie des AFEST, notamment l’aménagement du planning de travail, les séquences de positionnement, de réflexivité et d’évaluation.
L’autoformation en ligne, le binômage de compétences, le tutorat (porté par les adjoints de direction) complètent les AFEST.
Marc Dennery

Marc Dennery

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